警惕:传统家居实体门店经营5大坑!

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发布时间:2019-11-06 16:24:30
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一、门店足够大,产品足够多?

对于品牌化的家居实体门店而言,生产企业为了快速彰显自身品牌实力与推广形象,通常都会对门店面积有所要求,500-1000平方米的门店面积不少,比拼效仿者也层出不穷。那么对于门店经营者,面积越大、商品陈设越多越好吗?

纵然大门店对家居产品展示更有优势,能够为消费者提供更多样化的购物体验。但对经营者来说,高昂的店租等经营成本,与实际到店体验和购买门可罗雀的客户相比,入不敷出,节节亏损,已日益成为常态。其实这种家居大门店模式,全球相对成功的企业寥寥无几,至今也只有宜家、NITORI等具有深厚国际化背景的极少数几家。由此来看,这种模式很难具有普遍的可复制性!

近几年,国内消费者的群体特征、购物习惯、消费心理及社会信用保障体系等,已迅速发生了翻天覆地的变化。当今,八零九零后已成为家居产品消费的主体,他们对互联网的信息获取依赖程度越来越高,时间越来越碎片化,很少会再安排出大量集中的时间,对家居产品去实地的了解和购买决策,更愿意采用随时随地、便捷的线上沟通方式,而非以前普遍“跑断腿”的逛街方式采买家居产品。

家居软装,本是高度个性化的需求市场。产品品牌、款式、风格选择性广,SKU更是非常之多,且更新换代频次很快。即使数万平米的家居店面,也无法涵盖整体消费者快速多变的个性化体验需求,且很易造成商品库存与资金周转压力。

因此,在当今家居市场依然过度追求门店面积足够大,商品陈列足够多,是非常需要传统门店经营者高度警惕的!

二、只需懂产品,无需懂设计?

家居实体门店要想做大做久,提高专业化的整体服务能力,是必由之路!

一直以来,门店更多关注的只是个体商品的直接销售能力。但家居类产品需求,消费者具有采买频次低、产品认知少、选购周期长、集中爆发式和整体空间搭配等需求特点。因此,室内装修装饰或设计公司,都以整体设计服务为核心切入点,是相对大多以单品销售的家居实体门店经营,能够更多地整合组织产品销售,更快地实现规模化发展的根本原因。

随着国家对各地精装修强制性推行政策的日益增多,更多消费者从之前繁重的硬装需求中解脱,有更多的时间和精力面对软装需求,这必然会改变大多之前无计划随机“搭积木”拼凑式的采买方式,转变为更加有计划性的采买方式,对整体家居软装的需求猛然增加。

因此,家居实体门店必须把握市场转型机遇期,及时将之前单品销售模式转变为整体项目服务模式,为消费者专业提供家居产品组合搭配的整体解决方案,从而扩大客单价,提升规模化。否则,必将很快被未来的家居市场所淘汰!

三、自己找供应商,才更好?

一个高效的产品供应链,是家居实体门店持续经营的基础保障。对于这么重要的环节,是否由自己做会更好呢?

1)没有足够话语权。目前,国内的家居门店大多是独立采购,且面对高度个性化的需求市场,造成每款产品的采销量有限。这样独自面向产品供应商时,必然在产品选择、价格谈判、供货周期和售后服务等方面,缺乏足够的话语权。

2)管理成本高。家居产品的供应商,高度分散,更新频次高。实体门店销售商,既要面对竞争激烈的销售市场,还要去各地东奔西走耗费大量精力和费用跑供应市场,造成实际的采购成本很高。

3)缺少专业度。家居门店销售商,大多更专注与擅长的是本地销售,而非产品采购。在产品采购上,门店个人的精力和时间非常有限,团队也并没有专业采购人员,更多只能是凭个人感觉、凭经验来选择供应商与产品。这样对供应商缺少长期深度考察与产品研究的前提下,仓促盲目的进行采购,对门店经营潜在风险很大。

四、互联网推广,没什么用?

销售,即沟通与传播。如今的互联网时代,传统的电视、报纸等已少有关注,几乎都集中在手机、pad等线上沟通与传播。

近年来,众多传统家居厂家或销售商举步维艰,销售惨淡!不能及时接受与应用好互联网,跟不上信息传播的重大时代变革,是根本原因之一。但目前不少家居人,认为自己对互联网有应用但没效果,主要原因:

1)缺乏方法。许多家居人,不愿意花时间、花精力学习互联网沟通销售的基本推广方法,完全是个人随意发挥或模仿;

2)缺乏专业。互联网,只是沟通工具,传播的内容也很关键。如一篇有效的图文,需有处理精美的图片,打动人心的文案等,这都需要较为专业人仕的配合。

3)缺乏系统。策划一场促销活动,如何有序展开对客户的拉新、促活、转化等,是一个系统作用的过程。

五、自己的门店,越独立越好?

现在软装行业热度越来越高,行业竞争越来越大,面对这种情况,有人认为做软装专注自己的店就好。但是,目前软装行业的一些大品牌、大商家已经逐渐形成自己的市场格局,如果仍只是埋头经营好自己的店,不想办法跨界整合,很容易会被大品牌碾压。

像某位花艺师开的生活馆为例,他通过跨界把花店开成了生活馆,店内吸引的顾客就变成了两种:喜欢花的,和喜欢逛生活用品的。这样,客户进店买花后,也许会被沙发上摆放的靠枕所吸引,或是在购买了挂画后,认为桌上同色系的绿植非买不可。起到了顾客源渗透和连带消费的作用。

总的来说,“单一性”会受“外部性”的影响,当有替代性的竞争品牌出现时,很容易受到干扰。一个企业、一个品牌、一个产品单打独斗的时代早已结束。

后语

巢搭配,是国内最早专注于软装智慧供应链的创新服务平台之一。

五年多来,始终致力于如何低成本高效率地解决家居软装企业发展问题。针对家居软装实体门店,在产品供应链整合、搭配设计工具和互联网推广落地等方面,已具有行业全面领先的专业高效、协同共享新零售赋能体系!

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